中國日報網(wǎng)環(huán)球在線消息：2004年3月25日，盧偉光對這一天記憶猶新。
這一天，在巴西亞馬孫河南端馬托格羅索州的一間普通辦公室里，中國安信地板(今安信偉光(上海)木材有限公司)總裁盧偉光簽約買下了當(dāng)?shù)?50平方公里的原始森林，成為第一個在巴西擁有原始森林的中國商人。8個月后，他又買下850平方公里的森林，成為擁有巴西森林最多的一個外國人。
“當(dāng)時覺得順理成章，是個符合邏輯的商業(yè)行為而已——出于需求，為了競爭，為了保證供應(yīng)。很正常，沒什么了不起的�！�2007年春節(jié)后上班的第二天，盧偉光坐在上海的辦公室里回憶說，“當(dāng)時完全沒有預(yù)料到社會上的反應(yīng)會那么強烈。所有過高的和過激的評價都是我沒有預(yù)料到的�！�
外界的反應(yīng)的確超出了商業(yè)邏輯：中國媒體把他稱為“民族英雄”，認為他在海外的一系列商業(yè)行為幫助中國制造擺脫了“打工”命運；而巴西當(dāng)?shù)孛襟w則質(zhì)疑：盧偉光一個外國人，憑什么介入自己國家的資源性開發(fā)？
壓力和榮譽從這一天開始就接踵而至。
潛意識的堅冰
作為一個中國商人，盧偉光很清楚自己在巴西當(dāng)?shù)貫楹坞y以被信任。
“南美人受發(fā)達西方國家慣性思想的影響很深，他們根深蒂固地認為中國人是貧窮的、不發(fā)達的，可信度也比較低。他們的潛意識是反對你的，尤其是敏感的資源型行業(yè)——他們覺得，這些天然資源都是我們的，不是你的。你一個中國人，把我們的資源拿去，他就不服氣�！�
反對的聲音主要來自兩個層面：一個是競爭層面的商人，來自這個層面的反對最多。
“人家本來在自己國家活得好好的，你一進來，價格便宜，質(zhì)量又好，當(dāng)然影響人家的就業(yè)和競爭力�！绷硪粋�是社會層面的環(huán)保人士。不斷有環(huán)保組織質(zhì)疑說，大量砍伐森林會破壞生態(tài)環(huán)境。
一個外國商人，以被動的角色在一個陌生的環(huán)境里求生存，所有反對、質(zhì)疑、排斥甚至抵制似乎都是先天地存在的。問題在于，能否融化潛意識的堅冰，建立和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的一種和諧的相處方式？
通過技術(shù)、規(guī)劃和提高成本，環(huán)保問題相對容易解決。安信把在巴西的森林分成25塊，每一塊都有GPS遙感衛(wèi)星，對每一棵樹的樹齡進行輪伐檢測，據(jù)此判斷它的開發(fā)時間和開發(fā)價值。在所有樹種里，小樹、水土容易流失的樹、有動物和鳥類的樹、60年以上樹齡、樹徑大于50厘米的樹都是不被采伐的。
“我是外國人，在明處。如果巴西人和我都做不好，我肯定是更受人關(guān)注的那個。所以我只有自己做得好，沒有漏洞，合法又合乎規(guī)則，讓人家沒話說。這是我生存的惟一方法�！�
相比之下，來自商業(yè)競爭層面的矛盾要更復(fù)雜。
“跨國生意本來就相當(dāng)不容易做成功。而且木材還是資源性的，就更困難。難點在于，資源的東西是有限的，它是暢銷貨，你要取得它，不僅要付出金錢——全世界要用它的人都會拿錢買，你又不可能比人家貴很多，那樣買來你也生存不了。你要用一個合理的價錢，你就要真誠、感動、深入。”
“首先，你要把利益讓給他們一點�！北R偉光說，“當(dāng)初巴西人為何愿意把大片森林賣給一個中國人？就是因為我愿意和他們分享利益。如果我是去搶人家飯碗的，一定沒人支持我�！�
巴西原始森林有超過三萬個木材品種，其中被認識和經(jīng)常使用的不到30種，很少有人愿意投資開發(fā)不為人知的木材資源。但是盧偉光做了這件事情，他對當(dāng)?shù)毓と诉M行技術(shù)培訓(xùn)、在自己的渠道和市場宣傳不為人知的木材，開發(fā)它的商業(yè)價值、調(diào)研哪些品種的木材投入最少產(chǎn)出最多，并且和巴西人分享成果。盧偉光相信自己承擔(dān)的這些商業(yè)風(fēng)險會得到回報。
“還有，你要愿意幫助他們。有時候要少計較一些利益，尤其是在利益發(fā)生沖突的時候�！彼f。
2001年，盧偉光在巴西做了一次心甘情愿的賠本生意。那年春節(jié)期間，由于市場普遍看好，很多亞洲商人都增加了訂貨量。但是按照傳統(tǒng)習(xí)俗，很多裝修工程在年節(jié)時候都停工了。沒人買貨，商家手里的資金一下子緊張起來。恰好當(dāng)時印尼盾暴跌，于是很多人轉(zhuǎn)向印尼采購。當(dāng)時盧偉光和巴西的供貨商之間沒有合同，只是口頭承諾。但是思量之下，盧偉光還是把錢打到對方賬戶，要求發(fā)貨。貸款利率加匯率損失，一下子安信損失了1700多萬元人民幣。
“我完全可以不買。100個人里面已經(jīng)有99個人不去買了。但是我明知虧本還是買了他的貨，他知道以后，就會想什么時候要讓我把錢賺回去。”盧偉光說，“信用很重要，信用不保住的話，你就永遠沒有翻身的機會。今天損失的錢是有限的，你只要保留這種生存的機會，就還有未來�！�
盧偉光在巴西做生意已經(jīng)有9年了，他說自己已經(jīng)把這里的河流、街道和森林當(dāng)作自己的第二祖國。多年的積累讓他終于獲得了當(dāng)?shù)厣倘说男湃危汗┴浬虃兘o了他木材采購優(yōu)先權(quán)；他現(xiàn)在在巴西采購木材已經(jīng)不用信用證；甚至還有當(dāng)?shù)嘏笥褜λf，如果你是巴西人，我們就選你做巴西總統(tǒng)。
“有的中國人走出去，目光很短淺，就想賺一筆錢。很多不合規(guī)的生意、短期的行為、小聰明的生意，都傷害了當(dāng)?shù)厝说睦�，�?dāng)然受人家敵視。我們要檢討自己：你來這個國家，就要把這個國家當(dāng)成自己的國家一樣。雙方共同發(fā)展，你要為這個國家創(chuàng)造雙贏。用這樣的心態(tài)去做，時間長了肯定受人歡迎，反之肯定受人敵視、排斥。”
盧偉光自豪得很。連安信公司的小小紙水杯上都印著他自己的頭像，寫著“森林之子，傳奇品質(zhì)”的字樣。他覺得自己在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立了一個中國商人的好形象——“講信用，樂于助人，有愛心，很勤勞，還不笨”。
文化的磨合
盧偉光在巴西經(jīng)歷的最傷心的教訓(xùn)是在2005年。這一年，他找到5名巴西當(dāng)?shù)氐挠〉诎踩?包括一名酋長)做安信地板的代言人，并且來中國進行了78天的巡回宣傳。
這件事情在巴西國內(nèi)引起了很大的輿論反響。支持的人認為，應(yīng)該讓印第安人和社會接觸；反對的人認為，印第安人就如神祉，應(yīng)該被國家養(yǎng)著，怎么能讓一個外國商人利用呢？
盧偉光至今仍然覺得遺憾和委屈：“我們的初衷是想回報這個國家，幫助當(dāng)?shù)氐娜鮿萑后w。本來準備贊助他們修房子和完善醫(yī)療，也許還可以幫助他們把手工藝品變成商品銷售出來，改變他們的經(jīng)濟狀況。但是最初的計劃不但沒有完全實現(xiàn)，還連累了別人，我覺得非常內(nèi)疚�！�
在巴西國內(nèi)輿論的反對下，不但聯(lián)絡(luò)這項活動的當(dāng)?shù)赜〉诎不饡貢L被政府解職，就連部落在繼續(xù)獲得政府援助的問題上也遇到了阻撓。
盧偉光事后反省和總結(jié)：自己自以為已經(jīng)是“巴西通”，但原來對于當(dāng)?shù)匚幕牧私膺�是不夠深入�！澳銓τ谝粋�陌生的國家，永遠沒有辦法最深刻地了解，因為那不是你的祖國。如果你們的理解是不一樣的，那么就產(chǎn)生分歧。產(chǎn)生分歧你永遠是輸?shù)模驗檫@是他的國家不是你的國家�！�
因為文化差異造成的誤解和分歧有很多。比如，中國人說話委婉，不會直接說“NO”。有一次，盧偉光不想買對方的某種木材，就說“等我生意好的時候再來買”，沒想到巴西人完全聽不懂這個托辭，仍然大量生產(chǎn)這種木材。最后為了信用，盧偉光不得不買下自己不需要的貨物。
巴西是個“懶散”的國家。這里的匯率常年波動巨大，老百姓手上的錢今天能買兩瓶啤酒，明天可能就只能買一瓶。這導(dǎo)致當(dāng)?shù)厝擞兄谥袊丝磥矸浅Ｆ嫣氐南M習(xí)慣——注重生活享受，如果明天還有錢花，今天就不愿意去掙錢。這種文化氛圍中，如果著急出貨需要員工周六加班，即使按照勞動法出兩倍工資，工人們也很難答應(yīng)。他們覺得這個時間是上帝安排給他們跳舞踢球的。
盧偉光的辦法是，讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)理去處理這件事情。最后，巴西經(jīng)理在周五下午安排了一場球賽，讓工人們先盡興，第二天他們就會比較愿意來加班。
為了吸引優(yōu)秀員工，安信甚至在建工廠之前，就先在旁邊修好一個燈光球場。“花了一百多萬人民幣，要換了在中國，我才舍不得呢�！�
盧偉光的感慨是：“中國人之間都不好了解，那你怎么讓外國人了解你？語言文化差異、心理防備，都是永遠存在的。你怎么打破這個堅冰？其實在走出去的時候，商業(yè)規(guī)則和策略已經(jīng)退到另外一個層面——中國人都會做生意，三十六計都全了。相反，對于精神層面的要求要更多——理解人、了解人、研究人�！�
從兩年前開始，盧偉光開始堅持留長發(fā)。他解釋說，因為自己不愿意看起來像個商人。
一個中國商人在走出去的時候如何和當(dāng)?shù)厣鐣椭C相處——對此，盧偉光的確做了很多，他也的確得到了很多。問題在于，這些倫理上的積極努力是否能抵消跨國商業(yè)風(fēng)險？
這個世界也許是平的，但有時候也是傾斜的。在去年夏天的巴西大選中，盧偉光和巴西總統(tǒng)盧拉的私交就成為反對黨攻擊盧拉的武器之一。這場輿論風(fēng)波結(jié)束后，盧偉光也在反思自己的巴西模式：目前巴西貨源占安信全世界原材料進口的70%，這個數(shù)字已經(jīng)保持了好幾年。形成路徑依賴以后，一旦巴西有政策變化，公司就會處于被動的局面。
意識到這一點，盧偉光已經(jīng)在嘗試開拓非洲和俄羅斯市場，盡管困難重重——眾所周知，俄羅斯市場對于中國商人的排斥比巴西有過之而無不及。
（來源：《中國企業(yè)家》 記者：雷曉宇）